상대의 마음속에 열렬한 욕구를 불러 일으켜라 3

상대의 마음속에 열렬한 욕구를 불러 일으켜라.--“다른 사람의 입장에서 그들 마음을 간파할 수 있는 사람이라면 자기 앞에 어떤 일이 닥치더라도 걱정할 필요가 없다.”

 

뉴욕의 어느 은행에서 일하는 바바라 앤더슨 역사는 자기 아들의 건강 문제로 인해서 애리조나 주 피닉스로 이사를 하고자 했다.

강좌에서 배운 원칙들을 사용하여 바바라 앤더슨 여사는 피닉스에 있는 12개 은행으로 다음과 같은 편지를 보냈다.

존경하는 은행장님께

10년 동안 은행 실무를 쌓은 저의 경력이 귀 은행과 같이 급속도로 발전하는 은행에게 도움이 될 것입니다. 뉴욕에 있는 뱅커즈 트러스트 회사에서 상당히 많은  은행 실무를 익혀 현재 지점장의 직책에 이를 때까지 본인은 고객관리, 신용 계. 대부 계. 그리고 관리업무 등과 같은 은행 실무의 제반사항을 익혀왔습니다. 피닉스에는 5월 중으로 이주하게 되며, 저는 귀 은행의 성장과 수익에 이바지할 수 있으리라 자부합니다. 4월 셋째 주경에 피닉스에 갈 때 제가 귀 은행에 얼마나 도움을 드릴 수 있는가에 대해 말씀드릴 기회를 제공해 주시면 대단히 고맙겠습니다.

그럼 이만 줄입니다.

바바라 L.앤더슨 올림

앤더슨 여사가 과연 이 편지의 회신을 몇 통이나 받았을까?

12개 은행들 중 11개가 앤더슨 여사에게 인터뷰 요청을 해왔고, 여사는 이들 중 어느 은행의 요청을 받아들여야 할지 선택해야 했다. 왜 그랬을까?

앤더슨 여사가 자기가 원하는 것을 전혀 쓰지 않고 그 대신 상대방을 어떻게 도와줄 수 있는가 하는 것과 그들의 요구사항에만 초점을 맞춰서 편지를 썼기 때문이다.

 

오늘도 수천의 세일즈맨들이 충분한 수입도 얻지 못하고 실망하고 지쳐서 어깨를 축 늘어뜨린 채 거리를 걷고 있다. 왜 그럴까?

그들은 항상 자신이 원하는 것만 생각하고 있기 때문이다.

그들은 당신과 내가 아무것도 사고 싶지 않다는 것을 깨닫고 있지 못하기 때문이다. 우리는 사고  싶은 것이 있으면 직접 나가서 산다. 그러나 우리는 모두 자신의 문제를 해결하는데 끊임없는 관심을 갖고 있다.

만일 외판원들이 그들의 서비스 내용이나 상품이 우리 문제를 해결하는 데 도움이 된다고 보여줄 수만 있다면 우리에게 찾아다니며 팔려고 애를 쓸 필요가 없는 것이다. 우리가 직접 구입할 것이기 때문이다.

 

이 세상은 자기 것만 생각하는 이기적인 사람들로 가득 차 있다.

그래서 이기적인 마음을 버리고 다른 사람을 위해 살려는 소수의 사람들에게는 이루 말할 수 없이 많은 기회가 따른다.

그런 사람에게는 경쟁 상대가 없다. 저명한 변호사이며 미국 업계의 위대한 지도자인 오웬 영은 언젠가

“다른 사람의 입장에 서서 그들 마음의 움직임을 간파할 수 있는 사람이라면 장차 자기 앞에 어떤 일이 닥치더라도 조금도 걱정할 필요가 없다.”

고 했다.

이 책을 다 읽고 난 뒤, 당신이 항상 다른 사람의 입장에서 사물을 보려고 한다면 이 책이 당신의 인생에서 귀중한 주춧돌이 되었음을 쉽게 깨닫게 될 것이다.

다른 사람의 입장에 서서 그로 하여금 어떤 것에 욕구가 생겨나도록 하는 일은, 사람을 기만해서 그 사람에게는 해가 되고 당신에게는 이익이 된다고  이해되어서는 안 된다. 쌍방 모두는 협상을 통해서 각각 이익을 얻어야 한다.

 

버밀렌에게 보낸 편지를 보더라도 쌍방은 제시된 요구사항을 충족시킴으로써 각각 이익을 얻고 있다. 은행 측과 앤더슨 여사 관계에서도 은행으로서는 유능한 고용인을 얻은 셈이고, 앤더슨 여사로서도 알맞은 직업을 갖게 되었다. 즉, 그 편지에 의해서 서로 이익을 얻게 된 것이다.

 

다른 사람의 마음에 열렬한 욕구를 불러일으키는 이런 원리를 이용하여 쌍방 모두 이익을 얻을 수 있었던 또 한 가지 예를 들어 보기로 하자.

로드 아일랜드의 위위크에  거주하는 마이클 위든은 셀 석유회사의 지역 담당 판매원으로 일하고 있었다.

마이클은 자기 지역 내에서 첫째가는 판매원이 되고 싶었으나, 주유소 한 곳이 말썽거리였다. 이 주유소는 한 노인이 경영하는 곳으로 이 노인은 아무리 주유소를 청결하게 만들라고 이야기해도 막무가내였다.

주유소의 외양이 너무나 지저분해서 판매량이 눈에 띄게 줄었다. 주유소를 개선시켜 달라는 마이클의 애원에도 이 노인은 아랑곳하지 않았다.

수많은 경고와 진심 어린 대화가 오고 갔으나 그 모두가 소용이 없었다. 고민 끝에 마이클은 그 지역 내에서 가장 최근에 생긴 주유소로 이 노인을 안내 했다. 그 주유소 시설에 너무나 감동을 받은 이 노인은 마이클이 다음번에 찾아갔을 때는 자신의 주유소를 깨끗이 치워 놓고 판매량도 올려놓았다.

그 후 마이클은 그 지역 내에서 첫째가는 판매원이 될 수가 있었다.

 

마이클이 들려준 이야기나 토론 따위는 그 노인에게 아무런 자극을 주지 못했으나 현대적 시설로 설비된 곳을 구경시킴으로써 노인이 마음속에 열렬한 욕구를 불러 일으켰고 마이클은 당초에 자신이 목표한 일을 이룰 수 있었으며 그 노인과 마이클은 각자 큰 이익을 얻을 수가 있었다.

 

대부분의 사람들은 대학에 들어가서 버질의 작품을 읽고 미적분법 이론은 배우면서 막상 자신들의 정신이 어떻게 작용하는지는 깨닫지 못한다. 예를 들어 보겠다. 나는 언젠가 대학을 졸업한 후 일류 에어컨 제조회사인 캐리어사에 입사한 젊은이들에게 ‘효과적인 대화법’이란 주제로 강의를 한 적이 있었다.

 참석자 중 한 젊은이는 다른 사람을 설득하여 여가 시간에 함께 농구를 하고 싶어 했다. 그 젊은이는 대충 이렇게 말했다.

“여러분과 밖에 나가서 농구를 하고 싶습니다. 농구를 하고 싶어서 몇 번 체육관에 가 보았는데, 사람들이 몇 명  안 되어서 게임을 할 수가 없었습니다. 며칠 전에는 두 세 사람밖에 인원이 없어서 그냥 서로 공 던지기를 하는 동안 공에 맞아 눈가에 시퍼런 멍이 들었습니다. 여러분 내일 밤에는 꼭 나와 주십시오. 나는 농구를 하고 싶습니다.”

그가 당신이 원하는 것에 대해서 이야기한 적이 있는가? 다른 사람도 가지 않는 농구장에 당신도 가고 싶지는 않을 것이다. 당신은 그가 원하는 것에는 관심이 없고, 눈가에 멍이 들고 싶지도 않다. 당신이 체육관을 이용함으로써 얻게 될 이점을 그가 이야기 했는가?

 

차라리 왕성한 원기, 강렬한 식욕, 맑은 두뇌, 재미 등을 강조했으면 좋았을 것이다.