다른 사람들의 열렬한 욕구를 불러일으켜라.

나(데일카네기)는 매년 여름 뉴욕 북쪽에 있는 메인 주로 낚시를 하러 갔다.

 

나는 물고기들이 지렁이나 메뚜기를 좋아한다는 사실을 알았다.

 

나는 딸기와 아이스크림을 좋아했지만, 낚시를 할 때면 언제나, 물고기들이 좋아하는 것들을 먼저 생각했다.

 

그래서 나는 물고기앞에 지렁이나 메뚜기를 드리워 놓고는 "자, 맛있게 먹어라" 하고 말했다.

 

사람을 설득하는 경우에도 이 방법은 효과적이다.

 

사람들은 내가 원하는 일에는 관심이 없다.

 

자신이 좋아하고 원하는 일에 대해서만 관심을 갖고 이야기하고 싶어 한다.

 

따라서 다른 사람을 움직일 수 있는 유일한 방법은, 그들이 원하는 것에 대해 이야기하고, 그것을 어떻게 얻을 수

 

있는지 보여 주는 것이다.

 

어느 날 철학자인 에머슨이 아들과 함께 송아지를 외양간에 넣으려고 애를 쓰고 있었다.

 

아들은 앞에서 잡아끌고 에머슨은 뒤에서 밀었지만, 송아지는 한 발짝도 움직이려 하지 않았다.

 

두 사람은 자신들이 원하는 것만을 생각하는 실수를 범하고 있었던 것이다.

 

송아지도 자기가 원하는 것만을 생각하고 있었기 때문에 네 발로 버티며 꿈쩍도 하지 않았던 것이다.

 

이 광경을 지켜보던 가정부가 뛰쳐나왔다.

 

그녀는 에머슨처럼 책을 쓸 능력은 없었지만, 송아지가 좋아하는 것에 대해서는 에머슨보다 더 잘 알고 있었다.

 

그녀는 자신의 손가락을 송아지 입에 넣어 빨게 하고는 아주 손쉽게 외양간으로 몰고 갔다.

 

그녀는 송아지가 무엇을 원하고 있는지 알고 있었던 것이다.

 

미국의 심리학자 해리 A. 오버스트리트 교수의 명저 [인간의 행동을 지배하는 힘] 에 다음과 같은 유명한 말이 있다.

 

"인간의 행동은 마음속의 강한 욕구에서 생긴다. 그러므로 사람을 움직이게 하는 최선의 방법은 먼저 상대방의 마음

 

속에 강한 욕구를 불러일으키는 것이다. 사업, 가정, 학교, 정치에 있어서도 사람을 설득하려는 자는 이것을 명심할

 

필요가 있다. 이것을 할 수 있는 사람은 전 세계를 얻을 수 있고, 이것을 할 수 없는 사람은 외로운 길을 걷는다."

 

강철왕 앤드류 카네기도 처음에는  스코틀랜드 태생의 가난한 사람에 불과했다.

 

시간당 2센트를 받고 일했던 그가 나중에는 사회의 각 방면에 3억6,500만 달러(약 4,380억 원)에 달하는 엄청난 돈을

 

기부했다.

 

그는 이미 젊은 시절에 사람을 움직이려면 상대방이 원하는 것을 파악하여 말해 주는 것이 가장 좋은 방법이라는

 

것을 깨달았던 것이다.

 

그는 4년간의 초등 학력이 전부였으나, 사람을 다루는 방법을 알고 있었다.

 

카네기의 형수는 예일 대학에 다니는 두 아들 때문에 걱정이 태산 같았다.

 

두 아들은 모두 자기 일에만 정신이 팔려 집에 편지 한 통 보내지 않았다.

 

어머니가 아무리 편지를 보내도 답장은 오지 않았다.

 

그때 카네기는 형수에게 내기를 제안했다.

 

"나는 특별히 답장을 보내 달라는 말을 하지 않고도 답장을 받을 수 있습니다. 100달러를 걸고 내기를 해도 좋아요."

 

카네기는 조카에게 별 용건도 없는 두서없는 글을 써서 편지를 보냈다.

 

그리고 맨 끝에 추신으로 5달러를 보낸다는 글을 썼다.

 

그러면서 일부러 돈은 함께 보내지 않았다.

 

그러자 조카들에게서 감사의 뜻을 전하는 답장이 곧바로 도착했다

 

"앤드류 숙부님께, 보내 주신 편지 감사합니다. 그런데........."

 

그 다음의 문구는 말하지 않아도 다들 짐작이 갈 것이다.

 

상대방을 설득시켜서 무엇인가를 하게 만들려면, 상대방에게 명령하기에 앞서 자기 자신에게 물어 볼 필요가 있다.

 

"어떻게 하면 다른 사람들이 그 일을 하기 원하도록 만들 수가 있을까?"

 

이 질문은 남들에게 불필요한 잔소리를 늘어놓으면서 경솔하게 일을 처리하는 것을 사전에 막아 줄 것이다.

 

다시 한 번 말하지만 사람들은 자신이 원하는 것에만 관심이 있다.

 

자동차왕 헨리 포드의 훌륭한 인간관계를 위한 명언이 있다.

 

"성공의 유일한 비결은 다른 사람의 생각을 이해하고, 자신의 입장과 상대방의 입장에서 동시에 사물을 바라볼 줄

 

아는 능력이다."

 

참으로 음미해 볼 말이 아닌가?

 

몇 번이고 반복해서 읽어 보기 바란다.

 

누구나 이 말이 담고 있는 진실을 알고 있지만, 안타깝게도 열 명중 아홉 명은 이 말을 무시해 버리고 만다.

 

몸이 허약한 자녀에게 "엄마는 네가 이것을 먹기를 원한다, 아빠는 네가 튼튼한 사람이 되어 주기를 원한다" 면서 잔

 

소리를 하는 것보다, 먼저 스스로에게 "이 아이가 원하는 것은 무엇일까?

 

어떻게 하면 내가 원하는 것과 아이가 원하는 것을 하나로 만들 수 있을까? " 를 스스로에게 질문해 보라.

 

만일 자신부터 솔선수범하여 운동을 하면서 아이에게 욕구를 불러 일으킨다면, 자녀는 부모와 함께 운동을 하면서

 

자신의 중요성을 깨달으며 튼튼한 체력을 지닌 아이로 성장해 나갈 것이다.

 

링컨의 말을 기억하자.

 

"어떤 사람을 내 사람으로 만들려면, 먼저 당신이 그의 진정한  친구임을 확신시켜야 한다."