상대의 마음속에 열렬한 욕구를 불러 일으켜라.2

상대의 마음속에 열렬한 욕구를 불러 일으켜라.---“자기표현은 인간의 중요한 욕구 중의 하나이다.”

 

오버스트리트 교수의 현명한 충고를 다시 들어보자.

“우선 다른 사람의 마음에 열렬한 욕구를 불러 일으켜라. 이것을 할 수 있는 사람은 전 세계를 얻을 수 있고, 그렇지 못한 사람은 외로운 길을 걷는다.”

 

나의 강좌를 수강해 온 어떤 사람은 어린 아들 문제로 근심을 하고 있었다. 이 아이는 체중이 보통 아이들보다 미달이고 음식을 제대로 먹으려 하지 않는 아이였다. 그들은 부모들이 흔히 쓰는 방법을 썼다. 즉, 그들은 이 아이를 야단치면서

“엄마는 네가 이것을 먹기를 바란다.”

“아빠는 네가 커서 튼튼한 사람이 되어 주기를 원한단다.”

하며 아이에게 잔소리를 해댔다.

그 소년이 부모들의 이런 말에 과연 귀를 기울였을까?

아마도 당신이 해안가에 있는 모래알에 관심을 주지 않는 것과 마찬가지였으리라.

훌륭한 판단력을 가진 사람이라면, 이 세 살 먹은 아이가 서른 살 된 아빠의 생각에 제대로 반을 보이리라고는 기대하지 않을 것이다. 

마침내 이 아빠는 자신의 어리석음을 깨달았다. 그래서 자기 스스로에게

 “이 아이가 원하는 것은 무엇일까? 어떻게 하면 내가 원하는 것과 이 아이가 원하는 것을 하나로 만들 수 있을까?”

하고 물었다. 아빠가 이런 생각을 하기 시작하자 문제는 쉽게 풀렸다. 이 소년에게는 세발자전거가 한 대 있었는데, 브루클린에 있는 자기 집 앞 도로에서 자전거 타기를 좋아하였다.

문제는 같은 동네 몇 집 건너서 사는 한 개구쟁이가 이 소년을 자전거에서 밀어 넘어뜨리고서 자전거를 빼앗아 타곤 했던 것이다. 이럴 때 마다 소년은 자기 엄마한테 소리치고 울면서 달려갔고, 엄마는 달려 나와 그 말썽꾸러기 녀석에게서 자전거를 빼앗아 자기 아들을 앉혀 주곤 했다. 거의 매일 이런 일이 되풀이되었다. 이 아이가 원하는 것은 과연 무엇일까?

설록 홈즈가 아니더라도 알 수 있을 만큼 간단한 것이다. 이 아이그이 자존심, 분노, 자기의 중요 감, 이러한 내심의 감정이 복수심을 일으켜 그 개구쟁이 녀석의 코를 멋지게 한방 먹이고 싶은 욕구를 불러 일으켰다. 그래서 아빠가 만일 엄마가 바라는 대로 잘 먹기만 하면 너보다 덩치가 큰 녀석을 언젠가는 해치울 수 있다고 말해 주자 아이는 식사 문제로 더 이상 말썽을 부리지 않게 되었다.

이 아이는 이제 자기에게 그토록 자주 모욕을 주건 그 덩치 큰 녀석을 이기기 위해서 시금치, 양배추 무침, 고등어조림 등 무엇이든 가리지 않고 잘 먹게 되었다.

 

이 문제를 해결한 후, 이 아이의 부모들은 또 다른 문제에 부딪히게 되었다. 이 아이에게는 이불에 오줌을 싸는 나쁜 버릇이 있었다.

아이는 할머니와 같이 잠을 잤다. 아침에 할머니가 깨어나

 “아이구 자니야. 간밤에 또 일을 저질렀구나.”

라고 말했다. 그러면 아이는

“아니에요. 내가 그러지 않았어요. 할머니가 했잖아요.“

하고 말했다. 이 아이를 나무라기도 하고, 엉덩이를 찰싹 찰싹 때려주기도 하고, 무안을 주면서 다시는 오줌을 싸지 말라고 잔소리를 되풀이해 봐도 아무 소용이 없었다. 부모들은 이렇게 스스로에게 자문을 했다.

”어떻게 하면 이 아이에게 이불에 오줌을 싸지 않게 할 수 있을까?“

 이 아이가 원하는 것은 무엇일까?

우선 이 아이는 할머니가 입고 자는 것과 똑같은 나이트가운 대신에 아빠처럼 파자마를 입고 싶어 했다. 할머니는 손주가 밤마다 저지르는 일에 진저리가 나서 버릇을 고치기만 하면 파자마를 사 주겠노라고 기꺼이 약속했다.

둘째로 이 아이는 자기 침대를 갖고 싶어 했다.

할머니는 반대하지 않았다. 엄마는 아이를 데리고 브루클린에 있는 백화점으로 함께 가서 점원에게 눈짓을 보내며

“우리 꼬마 신사가 쇼핑을 하고 싶대요”

라고 말했다. 점원 아가씨는

“어서 오세요. 꼬마 신사님, 무엇을 사시려고요?”

하면서 아이에게 중요한 사람이라는 느낌이 들도록 해 주었다. 아이는 키가 몇 인치라도 더 크게 보이도록 애쓰면서

“제 침대를 사고 싶어요.”

라고 대답했다. 엄마가 원하는 침대를 아이가 보게 되자 엄마는 점원 아가씨에게 다시 눈짓을 보냈다. 이 아이는 결국 그 침대를 사게 되었다. 침대가 집으로 배달된 다음 날 저녁 무렵에 아빠가 퇴근을 하자

“아빠! 아빠! 이층에 와서 제가 산 침대를 좀 보세요!”

하며 아이는 기뻐 소리쳤다. 아빠는 침대를  내려다보면서 찰스 슈와브의 권고에 따라, ‘진심으로 찬사를 보내고 아낌없이 칭찬’을 했다.

“이젠 너도 이불에 오줌을 싸지 않겠구나. 그렇지?”

하고 아빠가 물었다.

“그럼요. 이제부터는 안 그럴께요.”

이 아이는 자신의 자존심이 걸려 있었기 때문에 이 약속을 잘 지켰다.

자신의 침대이고 더욱이 그가 직접 골라 사온 침대다. 어른들처럼 파자마도 입고 있다. 그는 어른과 같이 행동하고 싶었었다.

그래서 그대로 되었다.

 

역시 나의 강좌를 수강했던 전화 기술자인 K.T. 더치만은 세살 먹은 딸아이에게 아침밥을 먹이는 일로 애를 먹고 있었다. 여느 때와 다름없이 꾸짖고 애원하며 달래 보아도 모두 허사였다. 그래서 부모들은 스스로에게 다음과 같이 자문해 보았다.

“어떻게 하면 이 아이가 아침밥을 먹도록 할 수 있을까?”

이 꼬마 아가씨는 자기 엄마의 흉내 내기를 좋아했고 어른인 것처럼 생각하기를 좋아했다. 그래서 어느 날 아침 아이를 의자에 앉힌 후 아침식사 준비를 하도록 했다. 아이는 아빠가 부엌에 들어왔을 때 절호의 기회를 놓칠세라 스프를 저으면서

“아빠, 오늘 아침에 제가 스프를 만들었어요.”

라고 말했다. 이 아이는 스프 두 그릇을 자발적으로 먹었는데 그 이유는 이일에 큰 흥미를 느끼고 있었기 때문이다.

그 아이는 스프를 직접 만들어 봄으로써 자신의 중요 감을 만족시켰고 동시에 자기표현 수단을 발견 했던 것이다.

 

윌리엄 윈터는 언젠가 “자기표현은 인간의 중요한 욕구 중의 하나이다.”

라고 말한 적이 있다. 우리는 어째서 이런 심리를 사업상의 거래에 적용하지 못하는가? 우리에게 멋진 생각이 떠오를 때 오히려 그들이 그 멋진 생각을 떠올린 것으로 해 주면 그 생각을 마치 자기 것으로 여기게 되어 그 생각을 좋아하게 되고, 아마 그것을 실행하게 될 것이다.

이 말을 기억해 두기 바란다.

 

“우선 다른 사람의 마음에 열렬한 욕구를 불러 일으켜라.

이것을 할 수 있는 사람은 전 세계를 자기 편으로 만들 수 있고, 그렇지 못한 사람은 외로운 길을 걷는다.”